孙德茂在她面前提了三次父亲，摸了四次领带，手抖了两次。

宋卿池坐在周教授办公室对面的椅子上，一条一条数给周教授听。周教授靠在椅背里，手里转着一支钢笔，听完之后把笔放在桌上。

"短信的事，"他说，"别管。发信人不想露面，你追问也没用。"

"我知道。"

"你接下来打算怎么做？"

"做项目。"宋卿池说，"先把方案做好。孙德茂那边，等他犯错。"

.....

接下来的周末，宋卿池在图书馆待了两天。

建元的办公室太吵，她能感觉到那些人不希望她出现。图书馆三楼角落的位置，视野好，没人打扰，正合适。

她翻完了建元给的资料，也翻完了自己从网上下载的近年地产行业报告。数据很多，但她关注的不是数据本身，是数据背后的人。

翡翠湾一期的去化率只有百分之四十七。报告里写的理由是"市场下行""竞品分流""推广力度不够"。但宋卿池看了实际购买者的画像之后，发现了一个报告里没有写的事实：真正买翡翠湾房子的人，不是报告中定位的"中产家庭"，而是两类人——周边工厂的管理人员，和年轻刚需夫妻。

这两类人的共同点是什么？焦虑。对未来的焦虑，对孩子教育的焦虑，对收入不稳定的焦虑。他们买的不是房子，是一个关于"稳定"的想象。

宋卿池在笔记本上写了一行字："情绪价值定位。"

不是卖房子，是卖安全感。不是讲品质，是讲确定性。

她把想法整理成几页纸，反复修改，直到每一句都够用十秒钟说完。周教授说过，好的方案不是最长的，是最能说清楚的。

周一早晨，她把打印好的方案装进文件袋，去了建元地产。

......

会议室里坐满了人。

比启动会的时候多了几张新面孔，看样子是从别的部门临时调来的。长桌两侧坐满了人，中间的位置空着，是给主持人留的。孙德茂坐在左侧第二个位置，穿着和上次一样的深蓝色西装，领带换成了藏青色，没有条纹。

他看见宋卿池进来，点了点头，嘴角弯了一下。这个笑容比上次短，大概只有零点五秒。

宋卿池在末端坐下，把文件袋放在桌上。

主持人是营销部的张经理，一个四十岁左右的男人，发际线有些后退，说话语速很快。他拍了拍手，让大家安静。

"好了，各位，今天这个会是翡翠湾二期的方案讨论。我们请到了心理学顾问宋卿池小姐参与，希望在定位上能有新的突破。首先，请设计部的王总监介绍一下我们的初步方案。"

设计部的王总监站起来，打开投影仪。屏幕上出现了一份演示文稿，标题是"翡翠湾二期·品质升级方案"。

"我们的核心思路是延续一期的'品质社区'定位，但在产品上做一些升级。"王总监指着屏幕上的户型图，"户型面积从九十平上调到一百一十平，增加智能家居配套，外立面改用更高端的材质。目标客群依然是城市中产家庭，年收入二十五万以上。推广策略上，我们计划加大线上投放，联合几个高端自媒体做内容营销。"

演示文稿翻了十几页，内容很详细——户型、材料、配色、园林设计、推广渠道、预算分配。宋卿池一页一页看过去，在王总监讲完之后，举起了手。

张经理看见她举手，表情顿了一下，然后露出一个礼貌的笑容。

"宋小姐有什么想法？"

宋卿池站起来。

"方案很完整。"她说，"但定位错了。"

会议室里安静了一瞬。王总监的表情僵了一下，嘴角还保持着上扬的弧度，但眼睛里没有了笑意。

"哦？"张经理说，"请说。"

"翡翠湾的实际购买群体不是中产家庭。"宋卿池说，"一期的数据显示，百分之六十二的买家中位收入低于二十万，购买动机是刚需和学区，不是品质升级。你们把户型调大、做智能家居，是在往错误的方向加成本。"

"但这个定位是公司定的——"王总监试图解释。

"公司定的可以改。"宋卿池说，她打开自己的文件袋，取出几页纸，"我建议换一个方向。不是'品质升级'，是'情绪价值定位'。"

她把纸页分发下去。会议室里的人接过来看，有人皱眉，有人低声议论。

"什么意思？"有人问。

"翡翠湾的买家买的不是房子，是安全感。"宋卿池说，"他们是焦虑的人——焦虑收入、焦虑孩子上学、焦虑未来。你们讲智能家居、讲外立面材质，他们听不懂，也不在乎。他们在乎的是：住进这个房子之后，生活会怎么样。"

她停顿了一下。

"我建议把营销重点从'品质'换成'确定性'。周边有学校，交通有规划，社区有配套。不是'这是好房子'，是'这是你能掌控的未来'。"

会议室里安静了几秒。然后有人笑了一声。

是营销部的一个年轻人，坐在靠窗的位置。他捂了一下嘴，笑声很短，但足够清晰。

"情绪价值？"他说，语气里带着压不住的嘲讽，"宋小姐，我们卖的是房子，不是心理咨询。你让我们跟客户说'我们给你安全感'？那广告怎么打？住进翡翠湾，治好你的焦虑症？"

旁边几个人跟着低声笑了起来。张经理清了清嗓子，但没有制止。

宋卿池看着他，表情没有变化。

"你可以试试。"她说，"找两组广告，A组打'品质升级'，B组打'确定性'和'未来'。投在同样的渠道，看哪组的转化率更高。"

"我们没时间做这种实验。"年轻人说，"项目有时间节点。"

"一周就够了。"宋卿池说，"如果你不敢试，那就继续做你做过的事，得到你得到过的结果。"

年轻人的笑容僵住了。他的嘴角还弯着，但眼睛里闪过一丝不悦。他把身体靠回椅背，双手交叉放在胸前。

"随你。"他说。

张经理适时地出来打圆场："好了好了，宋小姐的想法很有创意，我们可以内部讨论一下。今天的会就到这里，方案我们综合各方意见后再定。"

会议室里的人开始收拾东西，椅子拉动声此起彼伏。宋卿池把桌上的纸页收回文件袋，站起来准备走。

孙德茂的声音从身后传来。

"宋小姐这个方向，我觉得有可取之处。"

她转过身。

孙德茂站在会议室的窗边，双手插在口袋里，姿态放松。他的嘴角弯着，露出一个欣赏的笑容。

"年轻人有新想法，这是好事。"他说，"地产行业需要新鲜血液。宋小姐从心理学角度看问题，跟我们不一样，这种差异化的视角值得重视。"

张经理点了点头："孙总说得对，我们会认真考虑的。"

宋卿池看着孙德茂。他的笑容挂在脸上，纹丝不动，像一张印刷精良的海报。但右手从口袋里抽出来的时候，无名指在裤缝上轻轻敲了一下。

"谢谢孙总。"她说，声音平稳。

"不客气。"孙德茂说，"以后多交流。"

宋卿池转身走出会议室。

......

走廊里，她走到电梯口，按了下行键。

电梯门打开，里面一个人都没有。她走进去，按了一楼，靠在电梯壁上，看着楼层数字往下跳。

八。七。六。五。

在四楼的时侯，电梯停了一下，门打开，一个人走进来。

是启动会上那个看手机的年轻人，她不知道他的名字。他看见她，愣了一下，然后点了点头，走到电梯的另一角。

电梯门合上。沉默了几秒，年轻人开口了。

"刚才会上，我说话不太好听。"他说，声音有些生硬，像是在克服几分不情愿，"但我说的是实话。我们做了十年地产，什么方案没见过。情绪价值——这词听着新鲜，但不接地气。"

宋卿池没有看他。

"孙总说你的时候，"年轻人继续说

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