纯线上销售，目标用户是偏远山区的学童和支教老师。这两者之间隔着一道巨大的信息鸿沟。

小林拉过一张椅子，坐在顾晴空对面。

“顾总，我们的主要流量入口，一是平台之前的专题推荐，二是热搜带来的自然搜索，三是那几篇爆款社会新闻。全是城市人群的信息获取渠道。”

小林一脸惆怅地看着顾晴空说：“山里的老师不怎么刷热搜。他们平时上课连轴转，晚上批改作业，周末还要走几十里山路去家访。我们要把一个全新的、连牌子都没听过的399元学习机卖给他们，光挂在网店里，等于把一块石头扔进大海里。”

顾晴空坐直了身子，看向小林：“手环的真实用户互助群，现在有多少人了？”

小林翻开记事本查了一下：“三个满员群，第四个群也快满了。加起来大概一千八百多人。”

“群里的人员构成分析过吗？”

“做过粗略的标签。”小林回答，“夜班女工占一半，独居女性占三成，剩下的是一些社会工作者、公益组织志愿者，还有……”小林停顿了一下，“大概七八十个基层教师。”

顾晴空微微一笑，打了个响指。

破局的点找到了。

“这些人买过手环，经历过延期发货、全网黑稿，也看到了我们公开排产和不降标准的处理方式。她们对晴空科技有最基础的信任。”顾晴空语速变快，“那七八十个基层教师，就是最好的触角。她们有自己的同行群、支教交流群、甚至当地的教育扶贫网络。”

顾晴空拿过一张白纸，在上面画了几个圈。

“我们不需要去投那些花里胡哨的广告。通过手环的用户群，特别是那些已经信任我们的老师、女工，让信息像水一样自然流到需要的地方。”

小林看着纸上那些相连的圈，思路逐渐清晰起来。

“不带任何营销性质的信息分享？”小林确认道。

“对。不搞砍一刀，不搞转发抽奖。就是陈述事实。”顾晴空定下基调，“告诉她们，晴空在做一个针对偏远地区孩子的学习机。配置是什么，价格是399。其他什么废话都不加。她们觉得有用，自然会告诉身边需要的人。”

这种传播方式极慢，转化率极低，完全符合顾晴空控制销量、稳步亏钱的战略目标。

卖得非常佛系。

小林立刻抱着记事本站起来：“我今天就整理用户标签，把职业属性相关的用户单独筛出来。拟一条公告发在群里。”

下午的办公室只剩下小林敲击键盘的噼啪声。

她反复修改那条公告的措辞，删掉了所有带有煽动性的形容词，去掉了自发宣传的暗示。

最终发到群里的，只是一段干巴巴的产品预告：

【晴空助学计划预告：晴空科技即将推出一款基础学习机。定价399元。无后续收费。

目前在硬件研发阶段。如您或您身边的山区孩子有此类需求，可私信客服登记，产品上线后会第一时间通知。打扰大家了。】

消息发出去后的前十分钟，群里没什么动静。

夜班女工们在聊今天的食堂饭菜，独居女孩在分享防狼喷雾的购买链接。干瘪的预告很快就被刷到了上面。

到了晚上十点半。

后台叮咚响了一声。

紧接着，是第二声，第三声。

早就下班回到家洗完澡的小林点开私信后台。

一个备注为【甘肃-小学-李老师】的用户发来消息：【你好，我看到群里的预告了。请问399元是全套价格吗？有没有额外的课程解锁费？

我之前买过别家的，机器便宜，但里面的题库要充超级会员才能看。】

小林回复：【是全套价格，买断制，没有后续任何收费项目。】

对方很快回复：【太好了！我发到我们县的支教群里去，有几个村小的老师一直在找这种便宜的机器。你们什么时候能做出来？】

消息开始零星地往外扩散。通过这些老师的朋友圈、同行群，一条关于“晴空要做399元平价学习机”的非正式消息，在特定的圈层里悄然传开。

次日。

晴空科技办公楼二层，由旧仓库改建的技术讨论区。

顾晴空拉过一把折叠椅坐下。面前的白板上，用红蓝两色水性笔画满了交错的结构图。

“顾总，技术方案已经摸出个大概了。”

张叔转身把一沓打印好的技术文档递到顾晴空面前。纸张有些卷边，上面密密麻麻列着几套基于本地存储的单机运行方案。

张叔拉过另一张椅子。

“山里没网，或者网断断续续。我们把课本和题库在出厂前直接录入。硬件成本能压到最低，连WIFI模块都能省掉。这套方案最稳妥。”

顾晴空翻开第一页。单机，一次性买卖。机器离厂后，再也产生不了任何费用。

这种一锤子买卖怎么能满足顾晴空持续亏损的需求？

顾晴空把方案合上：“不能只离线。主打全程联网，终身云端升级。资源必须做到实时更新，同时支持大容量缓存离线。”

讨论区里的键盘敲击声停了。

两名新招来的技术员从显示器后面探出头。

“云端？”张叔吸着气抿嘴，“顾总，这四个字在技术端意味着什么你盘算过没有。要做云端升级，就得租服务器。要保证几十万台机器同时在线下载缓存不崩溃，带宽费用就是个天文数字。这还不算，还得养一整个后端的运维团队。”

顾晴空当然盘算过。

服务器租赁、带宽费、运维人工……每一个词背后都是源源不断的长期开销。硬件卖得越多，后端的服务成本就越高。

只要这些学习机还在服役，这项支出就永远停不下来，亏损便源源不断。

“教材版本会变，考试大纲也会变。”顾晴空直视张叔，“如果做成离线，几年后这台机器就成了废砖。就算设计成学习机可以和电脑离线互传，又有多少孩子能摸得到电脑？我们要给他们一个能一直跟得上外面世界的窗口。”

张叔眉头拧成了一个死结。

“老李算极限成本的时候，没把服务器和带宽算进去。”

旁边一名技术员指尖飞舞，调出来了一份云服务商的报价单。他数着上面那一排带着好几个零的数字，咽了口唾沫。

顾晴空没有去看那份报价单。

“就这么定。我们做的不是一锤子买卖。服务必须持续投入。”她站起来，一锤定音，“技术端忙不过来，就继续招人。把后端的盘子搭起来。”

张叔望着顾晴空消瘦的背影慢慢离开。突然有种，就算天塌下来，顾晴空也能顶住的感觉。

远处的天空灰蒙蒙的，一场夏雨正在酝酿。

同一时间，天启大厦会议室。

韩策坐在宽大的真皮转椅上，反复开合着打火机的盖子，清脆却单

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